Trouver des clients B2B quand on est indépendant : une méthode qui tient dans la semaine

Les quatre canaux, et ce qu'on peut en attendre

• Le réseau : anciens employeurs, collègues, clients passés. C'est souvent la source des premières missions, mais elle s'épuise vite si l'on ne fait que l'attendre.
• Les plateformes de mise en relation : les demandes viennent à vous, mais vous êtes comparé à d'autres profils sur la même annonce et la plateforme se rémunère sur la mission.
• Le contenu (LinkedIn, blog, vidéo) : il installe votre expertise et attire des demandes, mais il met des mois à produire ses effets.
• La prospection directe (appel, e-mail) : c'est le seul canal dont vous choisissez à la fois la cible, le moment et le volume. C'est aussi le plus inconfortable au début, d'où la tentation de le repousser.

Commencer par une cible que vous pouvez nommer

« Les PME » n'est pas une cible. Une cible utile se décrit en une phrase : un métier, une taille, une zone, et le problème que vous réglez pour eux. Par exemple : les agences immobilières indépendantes de la métropole lyonnaise dont le site ne met pas leurs biens en avant. Avec une phrase comme celle-là, vous savez qui appeler, quoi dire dans les dix premières secondes, et quel exemple citer. Si vous hésitez entre deux cibles, choisissez celle où vous avez déjà une référence ou un client satisfait.

Une routine de prospection directe sur une semaine

• Lundi : préparez une liste courte d'entreprises de votre cible, avec le nom du dirigeant et un moyen de le joindre. Une liste que vous pouvez traiter dans la semaine, pas une base de plusieurs milliers de lignes.
• Du mardi au jeudi : bloquez un créneau d'appels fixe dans votre agenda, le matin de préférence, et traitez-le comme un rendez-vous client.
• Après chaque appel sans réponse : envoyez un e-mail court qui dit pourquoi vous appeliez et propose un créneau.
• Vendredi : relancez ceux qui n'ont pas répondu, notez les objections entendues et ajustez votre phrase d'accroche pour la semaine suivante.

Les erreurs qui font perdre des mois

• Attendre que le site, le logo ou l'offre soient parfaits avant d'appeler qui que ce soit.
• Viser tout le monde, et reformuler son discours à chaque appel.
• Chercher à vendre au premier appel, au lieu d'obtenir un rendez-vous ou une date de rappel.
• S'arrêter après un seul message : une partie des réponses n'arrive qu'à la relance.
• Suivre ses contacts de mémoire ou dans un tableur qu'on n'ouvre plus.

Ce qu'OpenBound fait pour un indépendant

Vous décrivez votre client idéal (métier, taille, zone). OpenBound interroge l'annuaire officiel des entreprises et livre, pour chaque entreprise active, le dirigeant déclaré, le téléphone de l'entreprise, le mobile du dirigeant quand il est publié, une adresse e-mail, le site web et la taille. Chaque recherche apporte 5, 10 ou 20 entreprises. Vous appelez depuis le navigateur avec ECHO, qui vous souffle une réponse quand une objection tombe, et le Dojo vous permet de répéter avant votre première session. Les relances partent de votre propre boîte e-mail, dans votre style, et s'arrêtent dès qu'un prospect répond. Chaque fiche a un statut dans votre pipeline : vous savez le vendredi qui rappeler.

Questions fréquentes