Script de prospection téléphonique : la trame et les réponses aux objections

La trame d'un premier appel, en 5 temps

• Se présenter : votre prénom, votre entreprise, et la raison de l'appel en une phrase.
• Demander la permission : « Je vous prends trente secondes pour vous expliquer pourquoi je vous appelle, et vous me dites si ça vaut la peine d'aller plus loin ? »
• Poser une question sur son métier : « Aujourd'hui, comment gérez-vous [le problème que vous réglez] ? »
• Relier votre offre à sa réponse, en une ou deux phrases, avec un exemple concret.
• Proposer un rendez-vous avec deux créneaux précis : « Mardi 10 h ou jeudi 14 h, qu'est-ce qui vous arrange ? »

Exemple de script pour un appel à froid

« Bonjour Monsieur Martin, Julie, de [votre entreprise]. Je vous appelle parce que nous aidons les cabinets comptables de la région à [résultat que vous apportez]. Je vous prends trente secondes et vous me dites si ça vous parle ? (...) Aujourd'hui, comment faites-vous pour [le problème] ? (...) C'est justement ce que nous réglons : [une phrase sur votre offre]. Le plus simple serait d'en parler vingt minutes. Mardi 10 h ou jeudi 14 h ? » Remplacez les crochets par votre cible et votre offre, puis lisez le texte à voix haute : chaque phrase qui ne sonne pas comme vous doit être réécrite.

Les réponses aux objections les plus fréquentes

• « Je n'ai pas le temps. » → « Je comprends, je vous rappelle quand ? Demain 9 h ou vendredi en fin de matinée ? » On fixe un créneau, pas un vague « plus tard ».
• « Envoyez-moi un mail. » → « Avec plaisir. Pour vous envoyer quelque chose d'utile plutôt qu'une plaquette, qu'est-ce qui vous occupe le plus en ce moment : [sujet A] ou [sujet B] ? » La question relance la conversation.
• « On a déjà un prestataire. » → « Très bien, je ne vous propose pas d'en changer. Qu'est-ce qui vous ferait regarder ailleurs le jour où votre contrat se renouvelle ? »
• « Ça ne m'intéresse pas. » → « Pas de souci. Par curiosité, c'est le sujet qui ne vous concerne pas, ou le moment qui ne s'y prête pas ? » Si c'est le moment, proposez une date de rappel.
• « C'est trop cher. » → « Je ne vous ai pas encore donné de prix : c'est justement pour voir si ça vaut le coût dans votre cas que je vous propose vingt minutes. »
• Le standard demande « C'est à quel sujet ? » → « Je souhaite parler à Monsieur Martin au sujet de [son activité]. Pouvez-vous me le passer ? » Connaître le nom du dirigeant avant d'appeler change beaucoup la réponse du standard.

Trois règles pour qu'un script reste utile

• Un script par cible : un restaurateur et un expert-comptable n'ont ni les mêmes problèmes ni les mêmes objections.
• Écrire comme on parle : des phrases courtes, aucun jargon, et des questions ouvertes.
• Le mettre à jour après chaque session d'appels avec les objections réellement entendues et les réponses qui ont fonctionné.

Ce qu'OpenBound fait pour votre script

Dans OpenBound, votre offre, vos arguments et vos preuves vivent dans votre playbook. Pendant l'appel, ECHO écoute et affiche une réponse adaptée à l'objection que vous venez d'entendre, construite à partir de ce playbook : vous restez maître de la conversation, ECHO propose et vous choisissez. Avant votre première session, le Dojo vous fait répéter à voix haute face à un prospect simulé par l'IA sur les objections de votre marché. Chaque fiche arrive avec le nom du dirigeant déclaré au registre officiel, et après l'appel vous notez le résultat en un clic.

Questions fréquentes